我们是如何拿下人民日报社4本期刊订单？

21世纪是科技创新的时代，科技的发展已经深刻地改变了人们的生活。电子媒体的兴起、互联网+的流行，引发了人们阅读习惯的改变，加速了纸媒的衰落，以广告为主要收入的期刊杂志难以生存;新冠疫情引发的停工潮，使人们收入减少，购买力下降，减少了一些图书购买需求;后疫情时代，纸张等原辅材料价格大幅上涨，涨幅高达60%以上。上述因素导致图书出版市场的新版图书品种急剧减少，重印图书品种相对单一。

　　与此同时，近几年，POD数字印刷市场迅速增长，越来越多的传统印刷业务分流到数字印刷市场。现在，出版社招标印刷供应商，会把传统印刷和数字印刷分包招标，数字印刷与传统印刷的竞争和融合越来越紧密。许多印厂为了生存，不断购买自动化、智能化程度高的设备，这又引来了新一轮的产能过剩，价格战四起。

　　归根结底，产品同质化使以加工产品为思维的营销方式，难以为继。只有提高产品的附加值，配套完善的增值服务，建立以客户为中心的市场营销过程服务营销体系，才能满足客户最大利益，提升客户的满意度和忠诚度，实现顾客的最大价值。产品只是服务的载体，服务才是客户要求的目的，服务营销可以突出企业的竞争优势，形成品牌，巩固和扩大市场，使企业走上良性发展的道路。

　　笔者从事图书出版行业十余年，在此分享一下，POD盛行下，传统书刊印企如何做好服务营销?印厂、出版社相关人员的营销思路该如何调整?

　　一、服务营销的要义和基本原则

　　对于印厂而言，首先，也是最基本的门槛，就是保证交期，这是大部分印厂都能做到的，已经体现不出企业的竞争优势。印厂要参与客户的产品设计中去，为客户提供高附加值的产品设计、制作、工艺、定价、市场营销、售后服务以及配套完善的增值服务，变产品营销为服务营销，变成客户心中不可或缺的合作伙伴，形成自己的品牌特色。

　　美国AMEX公司负责人说：“服务是我们最有效的营销武器。它是我们在市场上取得差异性优势的唯一途径”。

　　其次，服务营销是全方位、全过程的市场营销，真正实践以客户为中心的现代市场营销观念，并及时向企业反馈市场信息，推动企业调整产品解构和营销组合方式，最终带动企业组织解构变革、大力创新。从企业经营来说，服务营销更具深意。

　　二、服务营销具体应该怎么做

　　01 细分现有市场，找准目标客户，制定营销策略

　　市场是有层次的，虽然书刊印刷市场的同质化问题比较严重，但是每家印厂设备的数量和性能不同，所以服务也有差异。

　　从主营业务来看，可分为商务印刷、期刊杂志印刷、图书教材印刷、精装书印刷;

　　从承印能力来说，可分为单色印刷、双色印刷、彩色印刷，以及短版印刷、长版印刷……

　　大家可以根据自身印厂的设备情况和服务能力，确定目标市场，找准目标客户，这样一来，更便于制定服务营销策略。