包装印刷厂：把客户当作渠道

渠道对工厂的重要性，就如同经销商对品牌的重要性，二者尽管叫法上不同，但在意义上一致。

渠道也好，经销商也好，所扮演的角色相当于公司的业务员。如果我们提问：一家公司是不是业务员越多越好？答案不言而喻。当公司开发一款新产品出来，A公司下面只有一个销售渠道，而B公司拥有多家销售渠道，试问哪家公司更占优势？

我曾经给朋友说个例子。我们开发新产品做1万件，如果靠你自己销售，你的库存量就是1万件，你会觉得风险大，压力大。如果你的下面有2条销售渠道，他们两人平分，各自承担5千的库存量，你的风险就减轻了。渠道越多，单个渠道的库存压力就越低。

这个理论，我引用到了自己的包装行业：我视每一个客户为一个渠道。

不同行业会对“渠道”这个词有不同的具体含义。在包装印刷行业，我是如何定义的呢？拥有相同的价值观与生意追求，双方具有对等、信任、持久性合作的基础。

除此类客户外，其余性质的客户都应该归于散客。对工厂业务不具备价值。

我们在生意有这样一类客户。他清楚你公司的实力，但嫌弃你的价格，平时和实力一般，但价格满意的工厂合作。当业务上需要高质量要求，他来找到你，偶然性的给你一单生意。这类客户就属于典型的散客。有钱合作可以，但对方绝对不是工厂寄予厚望的客户。

相反，有一类客户他们忠诚于你，信任于你。即使暂时生意不大，订单不多，但生意都会交给你。这类客户仍然属于渠道。虽然当前他们的业务体量小，但值得给他们关照，值得陪着他们一起成长。